Sobrinho não é profissional de marketing e marketing digital não é barato.

Em primeiro lugar, qualquer PROFISSIONAL de Marketing realmente tem um investimento significativo em sua carreira, entre cursos, livros, formações, etc.

Um profissional de marketing com uma carreira de 10 anos que tenha se mantido na condição de estudante durante todo esse tempo certamente investiu uma quantidade considerável de recursos financeiros em sua carreira. Isso custa caro, amigo… 

Quem acredita naquilo que faz não teme investir no que faz. E, obviamente, por uma questão básica das leis econômicas, quem estuda mais, produz mais e traz mais resultados. Sendo assim, custa mais. Simples assim.

Mas não vamos falar em custos, mas em investimento.

Um PROFISSIONAL de Marketing, se paga. Se um empresário é atendido por um profissional qualificado, com experiência e com capacidade para perceber oportunidades mercadológicas e de comunicação, certamente suas vendas tenderão a aumentar (perceba que não há certeza, já que cada mercado tem suas particularidades, mas a probabilidade aumenta muito).

Se o pequeno empresário investe, digamos, R$15.000,00 em Marketing com um profissional capacitado, em algum tempo esse dinheiro retorna. O grande problema é que na maioria das vezes, os “sobrinhos” não entendem ABSOLUTAMENTE NADA de métricas, KPI’s, retorno, conversão, metas comerciais, margens, lucratividade, etc… Pra que estudar estas coisas chatas, né? É melhor estudar como anunciar no Facebook… #sqn

O SEBRAE possui um programa de consultoria que é BARATO, de muita qualidade e que tem consultores em diversas áreas. Mas, infelizmente, o empresário micro, pequeno e – às vezes – médio, não quer estudar, não quer aprender, não quer investir em atividades. Quer comprar por X e vender por 2X… Sabe o que acontece? ELE QUEBRA!

O empresário, ANTES DE ABRIR UM NEGÓCIO, tem que saber se tem condições de abrir um negócio. Além disso, tem o cara que é EMPRESÁRIO e tem o cara que é empregado do seu negócio… São coisas completamente diferentes. Além disso, tem muita coisa hoje na Internet que você pode estudar para aprender a tocar o marketing do negócio. É só estudar. E pra quem não quer estudar, tem empresas que trabalham com pacotes bastante amigáveis, mas realistas.

Por que Realista?
Vou dar um exemplo.

A gestão de uma página no Facebook (nos anos de 2013 e 2014), com 2 postagens por semana, mais resposta aos clientes, mais relatórios BÁSICOS de métricas, com qualidade e responsabilidade,  não se pode cobrar menos de R$700,00… POR PÁGINA. De onde eu tiro esse preço?

Amigo, para fazer um trabalho SÉRIO, considerando branding, marketing e comunicação empresarial, você tem que ter design da arte mais redação publicitária, cuidar das respostas dos usuários, o que exige treinamento específico e adequado, alguém com capacidade matemática e estatística para criar os relatórios e interpretar os dados, etc.

Juntando tudo, você vai investir entre 22 e 26 horas no cuidado da comunicação do cliente nesse canal. Isso significa que, cobrando R$700,00 por mês, você estará ganhando R$31,82 a R$R$26,93 por hora de trabalho. Isso é muito? Pois é. A quantidade de conhecimentos necessários para realizar este trabalho é enorme, mas, mesmo assim, um bom profissional não chega a ganhar R$30,00 por hora fazendo este trabalho. Se alguém se diz profissional neste trabalho e te cobra menos do que isso, acredite: Você pode estar se metendo em grandes problemas.

E aqui eu só estou falando de h/h… Não estou falando de CUSTOS FIXOS, VARIÁVEIS, SEMI-VARIÁVEIS, etc… Só estou falando de salários! Isso é só UMA PARTE dos custos…

Aí eu pergunto: Para um cara que investiu de 8 a 30 mil reais em pós graduação, MBA, cursos, livros, fora graduação, etc., cobrar R$30 h/h é muito dinheiro? Vamos combinar, né?

O problema é que graças aos malditos “sobrinhos” os empresários ficaram com a falsa impressão de que “marketing digital é barato”… NÃO, NÃO É BARATO… Mas, se for feito por profissionais, tem retorno. E é aí que mora a diferença primordial de um trabalho feito entre especialistas qualificados e “curiosos”.

O empresário precisa ter a noção de que, se você vai abrir um negócio, seja ele online ou offline, existem CUSTOS FIXOS e VARIÁVEIS. Vou dar um exemplo simples: Você chama um “cara de marketing” para colocar uma loja virtual no ar para vender seus produtos. O cara faz uma hospedagem numa empresa instável, instala um WordPress de qualquer jeito, joga um WooCommerce por cima, com um template padrão e configurado todo errado. 

Olhando de fora, sem conhecimento técnico, vai parecer que está 100%… Enquanto você está vendendo dois ou três itens por dia, beleza. Quando você começar a vender dezenas de itens por dia, o sistema “cai”, fica fora do ar, os clientes perdem a confiança em sua loja e aí você vai gastar o triplo para TENTAR recuperar a reputação da sua loja, isso SE você conseguir.

Uma empresa online vai gastar com hospedagem, instalação e configuração de um sistema de CMS robusto, programação front-end e back-end, configuração de um sistema de gateway de pagamento decente e confiável. Vai pagar por temas, plugins, vai pagar taxas, impostos… Mas, assim como não se constrói uma casa sem um engenheiro, sem arquiteto, sem mestre de obras e sem pedreiro, não se constrói um negócio online sem um Gerente de Projetos web, sem um analista de métricas, sem um profissional de marketing, sem um profissional de comunicação, sem estratégia, sem planejamento… Alguém pode fazer e dar certo? Sim. Da mesma forma que você pode construir uma casa sem fundações e ela ficar de pé… Por um tempo, pelo menos.

Não adianta realmente ter um lindo e-commerce sem uma estratégia de marketing e sem um planejamento de comunicação… Você colocaria uma loja luxuosa de artigos caríssimos no mercadão de Madureira ou na Saara? O princípio é o mesmo.

É óbvio que os investimentos são, na maioria das vezes, bem menores no ambiente online do que no mundo offline. Certamente, abrir um e-commerce médio pode custar até 20x menos do que uma loja física do mesmo porte. Mas, ainda assim, há investimentos. E não são poucos. Dá pra fazer “barato”? Claro! Vou ter retorno? Provavelmente não. Se você contrata um PROFISSIONAL de Marketing você faz um investimento. Se você contrata um “sobrinho”, é despesa… Isso se você não criar uma crise com a imagem da sua empresa nas redes sociais. Nós estamos cansados de ver isso acontecer frequentemente, não é mesmo?

Meu resumo é: Marketing Digital não é caro, nem barato, quando é feito com profissionais. Caro é não ter retorno. Caro é pagar e não conseguir atingir um objetivo. Caro é colocar a empresa em situação de crise porque o cara que cuida das suas redes sociais é um moleque sem uma gota de inteligência emocional. Caro é depender da sorte.

Marketing Digital é para profissionais de Marketing. Ninguém faz trabalho de médico sem ser, senão é processado. Ninguém faz trabalho de advogado sem ser, senão é processado. Ninguém faz trabalho de jornalista sem ser, senão é processado. Ninguém faz trabalho de engenheiro sem ser, senão é processado. Mas, infelizmente, como o Marketing ainda é uma profissão sem nenhum tipo de regulamentação no Brasil, temos um monte de “sanguessugas” emporcalhando nosso mercado, transformando bons clientes em detratores, por causa das suas atuações desastrosas e manchando o bom nome da nossa profissão e dos verdadeiros PROFISSIONAIS de Marketing, que merecem respeito e tratamento digno, em respeito ao esforço que fazem para desenvolver os negócios dos seus clientes e elevá-los a um patamar de sucesso e sustentabilidade.

Não existe essa coisa de “acertar a boa”… Trabalho duro e inteligente é a única regra!

Estatisticamente falando, É mais fácil ganhar sozinho na Mega Sena do que ser o próximo Zuckerberg ou o próximo Bill Gates. 

Existem bilhões de pessoas no mundo. Pouco mais de 7 bilhões da última vez que contei. Quantos foram os grandes nomes do mundo digital dos negócios nos últimos anos?

Se juntarmos Bill Gates, Larry Page, Sergey Brin, Mark Zuckerberg e Steve Jobs, quanto da raça humana eles representam? 

Melhor: Digamos que 1% das pessoas do mundo tenham “acertado a boa”… Isso significa MUITA gente… Aproximadamente X milhões de pessoas. Você ainda acha que “acertar a boa é fácil”?

Esse negócio de “acertar a boa” é ilusão.

Trabalho duro, planejamento, esforço, sacrifícios, sangue, suor e lágrimas são os ingredientes necessários para construir uma história de sucesso.

E sucesso é uma coisa completamente pessoal: Aquilo que representa sucesso pra você pode não representar pra mim. Além disso, sucesso não deveria representar um fim, mas um processo: uma etapa no caminho para a sua realização em determinada

Zuckerberg – Universitário de Harvard quando criou o Facebook

Bill Gates – De família rica, estava em Harvard quando criou a Microsoft

Larry Page e Sergey Brin – Estavam fazendo Doutorado em Harvard quando criaram o Google (que, na verdade era parte do projeto de Doutorado deles)

Steve Jobs – Filho adotivo de uma família de classe média americana, que saiu da faculdade para parar de gastar o dinheiro dos pais, mas continuo no campus, trabalhando em sub-empregos para poder se sustentar no campus e continuar assistindo às aulas que interessavam a ele, ao invés das aulas que estavam na grade do curso que ele fazia.

Como competir com os “Sobrinhos”

Quem são os chamados “Sobrinhos”?
São uma epidemia, são os que acham que sabem fazer por ter um dia escutado algo relacionado a um determinado assunto, são um pé no saco, motivo de muitos bons negócios fracassarem, imaginem como uma verdadeira praga. São amadores que cobram barato por um trabalho que na prática do mercado custa bem mais caro, e ele consegue impressionar o cliente, porque muitas vezes o cliente é um leigo no assunto. 

Entenda que, estamos falando de “sobrinhos” e não de Freelancers. 

O que é algo totalmente diferente, Freelancers são profissionais que não tem vínculo empregatício, trabalham de forma solta, por Jobs ou por um determinado período de tempo em uma empresa ou em um Case, o que é totalmente diferente de ser um amador irresponsável.

Bom, vamos ao que interessa… Existe um jogo sendo jogado e ele tem início quando você é colocado em xeque pelo cliente quando ele olha para o que você apresenta e para o que o sobrinho apresenta. Ele obviamente não vai saber diferenciar o que é uma base de dados bem estruturada, um site profissional que gera tráfego e conversões, tudo o que ele vai olhar será o Preço.

Nunca entre no jogo do preço, pois obviamente você vai perder.

E não é só preço final, o custo dele é muito menor mesmo, porque o sobrinho trabalha em casa, recebe mesada da mãe, e a única coisa que ele quer é um dinheirinho pra balada do final de semana. Não é porque você não tem margem, é porque você vai se dar mal mesmo. 

O maior mandamento pra não entrar no jogo do sobrinho é sem dúvidas VALORIZAR O SEU TRABALHO, frente ao seu prospect. 

Existe uma diferença muito grande entre preço e valor, já diz o mestre Philip Kotler… 

Entenda:
Preço: Custo unitário de qualquer coisa que possa ser vendida, é o número.  
Valor: Qualidade que confere à coisas, serviços, pessoas; Conjunto de características, é aquilo que o seu prospect percebeu como recebido.

Vamos a um exemplo muito simples:

Digamos que você queira comprar um automóvel, e um vendedor te mostra dois veículos, um deles é um carro de 1998, um Fiat, e este tem um determinado preço, depois ele te mostra uma BMW e este tem também o seu preço. Ora, é muito claro que o valor agregado à BMW é muito maior ao Fiat de 1998, ambos são automóveis e cada um tem o seu preço. Entendeu como o valor é importante que seja percebido pelo seu prospect. 

Entenda que, Preço é o que o cliente PAGA e Valor é o que o cliente PERCEBE

Para que isso aconteça você precisa saber trabalhar muito bem alguns pontos, e são eles:

Marca (brand): É importante que o seu prospect perceba que você tem uma marca, e não é só uma marca da sua agência, estamos falando de Brand, e aqui vai um toque ao Personal Brand (marca pessoal), Vestuário adequado, linguagem adequada, compromisso com horário, boa fluência verbal, carisma. Isso aumenta a percepção de valor para o seu prospect.

Design: Fazer uso da psicodinâmica de cores, um site responsivo e eficiente, trabalhar seu design de maneira adequada, uma identidade visual forte. 

Estrutura Empresarial: É importante mostrar a estrutura da sua empresa, os setores, falar da experiência e prêmios conquistados ao longo dos anos, apresentar cases de sucesso e se possível apresentar a equipe de sua empresa. Isso também aumenta percepção de valor.

A grande sacada, é mostrar ao seu prospect que o famoso jargão “O barato sai caro” é real, mostre a ele que o “sobrinho” será um grande problema e motivo de semanas de dores de cabeça caso ele decida fechar negócio com ele.

Dica Drive: Não dê esse vacilo, estude o cliente e o mercado em que ele atua. Se o cliente tiver um blog, estude o blog também, pois é onde provavelmente ele irá disponibilizar informações sobre o dia a dia dele ou de sua empresa, faça o chamado “cliente oculto” para conseguir algumas informações extras .

Faça uma pesquisa sobre tudo o que a empresa do cliente tem na internet, artigos, entrevistas, vídeos, fóruns, uma citação de algum executivo ou diretor da empresa, tudo mesmo não meça esforços.

Dica de Leitura: “Executivo de contas publicitárias – Admir Borges“ e “Atendimento nota 10 – Performance Research Associates”, “As armas da persuasão – Robert Cialdini”. Estas leituras vão ajudar-te muito, foram super importantes para a construção da minha carreira.

É isso, aplique tudo o que leu e mande seu feedback!

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